اگر یک هفته قبل از تعطیلات نوروز یا هر تعطیلات طولانی دیگر، تجربه خرید بلیت هواپیما را داشته باشید، حتماً دیده‌اید که قیمت‌ها نسبت به یک ماه قبل افزایش پیدا می‌کنند و پس از تعطیلات، دوباره به قیمت قبل برمی‌گردند. فروشگاه‌های آنلاین لباس هم معمولاً قیمت کاپشن‌ها و پالتوهای خود را در فصل زمستان افزایش می‌دهند. این فرآيند که به کمک سامانه‌های قیمتگذاری پویا انجام می‌شود، به فروش و سودآوری بیشتر کسبوکارها کمک میکند.
قیمتگذاری پویا چیست؟
قیمتگذاری پویا یک استراتژی قیمتگذاری است که از قیمتهای متغیر به جای قیمتهای ثابت استفاده میکند. ایده پشت مدل قیمتگذاری پویا این است که صاحبان کسبوکارها بتوانند یک محصول یا خدمت مشابه را با قیمتهای متفاوت به گروههای مختلف مردم بفروشند.
تغییرات در قیمتگذاری پویا با توجه به عرضه و تقاضا، روند بازار، رفتار مشتری و رفتار رقبا اعمال می‌شود. امروزه صنایع مختلف مانند صنعت گردشگری، حمل‌ونقل و تجارت الکترونیک از این نوع قیمتگذاری پویا برای افزایش سود و تسلط بر بازار استفاده می‌کنند. اما دلیل اهمیت این قیمتگذاری چیست؟ در ادامه به این موضوع می‌پردازیم.
چرا قیمتگذاری پویا مهم است؟
قیمتگذاری پویا شما را در صدر بازار نگه میدارد و کمک میکند تا از رقبایتان پیشی بگیرید. با یک برنامه نرمافزاری بهینهسازی قیمت، میتوانید رقبای خود را در لحظه ردیابی کنید و با ارزیابی روندهای روز، در مورد هرگونه تغییر قیمتی که قصد اعمال آن را دارند، تصمیم بگیرید.
قیمتگذاری پویا به شما امکان می‌دهد تا بر قیمتهای خود کنترل بیشتری داشته باشید. به جای اینکه منتظر بمانید تا ببینید آیا محصولات و خدمات شما قیمت مناسبی دارند یا خیر، میتوانید قیمت‌ها را در عرض چند دقیقه تغییر دهید و نتایج آن را مشاهده کنید. قیمتگذاری پویا می‌تواند در هزینه‌های شما صرفه‌جویی کند زیرا با جمع‌آوری و استفاده از داده‌ها، به سرعت تغییرات مورد نظرتان را در قیمت‌ها اعمال میکند.
مثلاً آمازون حجم زیادی از داده‌های جمع‌آوری‌شده درباره رفتار خرید کاربران و روندهای بازار را به کار می‌گیرد تا قیمت محصولات خود را هر ۱۰ دقیقه تغییر دهد. برخی منابع ادعا می‌کنند این شرکت با استفاده از استراتژی‌های قیمتگذاری پویا در سال ۲۰۱۶ توانست سود خود را تا ۲۵ درصد افزایش دهد.
در ادامه با انواع روش‌های قیمتگذاری پویا آشنا خواهید شد.
چه روش‌هایی برای قیمتگذاری پویا وجود دارد؟
روش‌های قیمتگذاری پویا انواع مختلفی دارد که یک کسبوکار می‌تواند از آن‌ها استفاده کند. در اینجا چند نمونه از این روش‌ها را با هم بررسی می‌کنیم:
قیمتگذاری اوج
قیمت محصولات و خدمات در زمانی که استقبال از آن‌ها بیشتر است بالاتر می‌رود. مثلاً اگر لباس شنا یا لوازم استخر می‌فروشید، میتوانید در طول تابستان قیمت این محصولات را بالا ببرید. هزینه بلیت هواپیما و هتل هم در زمان تعطیلات بیشتر می‌شود.
قیمتگذاری تقسیم‌بندی شده
این نوع قیمتگذاری پویا بر اساس جغرافیا تعیین می‌شود. به عنوان مثال، میتوانید در مناطقی که هزینه زندگی سالانه بیشتری دارند (و در نتیجه مشتریان هم درآمد بالاتری کسب می‌کنند) برای محصولات خود هزینه بیشتری دریافت کنید.
قیمتگذاری مبتنی بر بازار
عرضه و تقاضا می‌تواند قیمت یک محصول را افزایش یا کاهش دهد. به‌طور طبیعی، برای محصولی که استقبال چندانی از آن نمی‌شود، هزینه کمتری دریافت خواهید کرد و برای محصولات محبوبی که رو به اتمام هستند قیمت بیشتری در نظر می‌گیرید، این‌طور نیست؟
قیمتگذاری مبتنی بر زمان
این استراتژی قیمتگذاری به دوره‌ها یا رویدادهای خاصی برای تغییر قیمت‌ها بستگی دارد. مثلاً قیمت کرایه تاکسی‌های اینترنتی در طول شب یا زمان اوج ترافیک بالاتر است، زیرا تقاضا در این زمان بیشتر می‌شود. قیمتگذاری مبتنی بر زمان می‌تواند به کسبوکارها کمک کند تا از شرایط خاص بازار استفاده کنند و سود خود را افزایش دهند.
قیمتگذاری نفوذی
این روش معمولاً زمانی استفاده می‌شود که یک کسبوکار به تازگی وارد بازار شده یا یک کسبوکار قدیمی می‌خواهد تسلط خود را بر بازار بیشتر کند. این شرکت‌ها در چنین شرایطی قیمت محصولات یا خدمات خود را از همه رقبا پایین‌تر می‌آورند و پس از رسیدن به میزان مشخصی مشتری و تقاضا، قیمت‌ها‌ی‌شان را به تدریج افزایش می‌دهند.
حالا این سؤال ایجاد می‌شود: چطور می‌توانیم یک قیمتگذاری پویای نتیجه‌بخش داشته باشیم؟
۵ مرحله برای اجرای موفق یک قیمتگذاری پویا
راه‌اندازی موفق قیمتگذاری پویا متکی به ۵ مرحله زیر است:
- مشخص کردن هدف تجاری
- ساختن یک استراتژی قیمتگذاری پویا
- انتخاب روش قیمتگذاری
- تعیین قوانین قیمتگذاری
- پیاده‌سازی، آزمایش و نظارت بر قیمتگذاری پویا
در ادامه هر کدام از این مراحل را به‌طور دقیق توضیح خواهیم داد.
مرحله ۱: مشخص کردن هدف تجاری
یک هدف برای مدل قیمتگذاری پویای خود تعریف کنید. این هدف می‌تواند هر چیزی، از جذب مشتریان جدید گرفته تا افزایش حاشیه سود در کوتاه‌مدت باشد. تعیین یک هدف ثابت می‌تواند به استراتژی‌های شما شکل دهد.
معیارهای‌تان به‌صورت دقیق را تعیین کنید. همان‌طور که مدل قیمتگذاری خود را پیاده‌سازی می‌کنید، میتوانید اهداف کلی خود را بسته به پاسخ‌های مشتری و تغییرات بازار تنظیم کنید.
مرحله ۲: ساختن یک استراتژی قیمتگذاری پویا
مرحله دوم در قیمتگذاری پویا، تعیین استراتژی قیمتگذاری است. یک استراتژی قیمتگذاری می‌تواند از اهداف تجاری شما برای انتخاب هوشمندانه‌تر قیمتگذاری استفاده کند.
مثلاً اگر هدف تجاری شما افزایش بازدید و به دست آوردن سود بیشتر است، ممکن است بخواهید برای محبوب‌ترین محصولات قیمتهای رقابتی تعیین کنید. در این استراتژی، پس از جذب مشتری میتوانید او را به سمت محصولاتی که محبوبیت کمتری دارند هدایت کنید.
مرحله ۳: انتخاب روش قیمتگذاری
روش‌های قیمتگذاری مختلفی برای استراتژی سازمان شما وجود دارد. شرایط فعلی بازار، اهداف شرکت و انتظارات مشتری معمولاً در انتخاب مدل قیمتگذاری نقش دارند. میتوانید بر اساس این فاکتورها یکی از روش‌های قیمتگذاری که پیش‌تر توضیح دادیم را انتخاب کنید:
برای اطمینان از انتخاب روش مناسب، هدف کلی خود را برای اتخاذ قیمتگذاری پویا مرور کنید. افزایش سود شرکت ممکن است نیاز به قیمتگذاری تقسیم‌بندی‌شده برای به حداکثر رساندن علاقه مشتریان به گزینه‌های مختلف محصول داشته باشد، در حالی که قیمتگذاری اوج می‌تواند به کسبوکار شما کمک کند تا درآمد خود را در یک بازه مشخص افزایش دهید.
مرحله ۴: تعیین قوانین قیمتگذاری
ابزارهای قیمتگذاری پویا برای اینکه بتوانند تصمیم‌گیری‌های کارآمدی داشته باشند، به اطلاعات شما نیاز دارند. برای این کار معمولاً دو مرحله وجود دارد: شما محصولات را انتخاب می‌کنید و قوانینی برای قیمتگذاری روی آن‌ها می‌گذارید.
مثلاً برای پیراهن‌های بهاره با موجودی بیشتر از ۱۰ عدد، قیمت را با حاشیه سود ۱۰ درصد تعیین کنید.
مرحله ۵: پیاده‌سازی، آزمایش و نظارت بر قیمتگذاری پویا
با عبور از ۴ مرحله بالا میتوانید استراتژی خود را اجرا و آن را بر اساس بازخوردهای مشتریان و تغییرات بازار بررسی کنید. با تغییر بازار، ممکن است تصمیم بگیرید اهداف یا استراتژی کلی خود را تنظیم کنید. افزایش یا کاهش تقاضا ممکن است باعث تغییراتی در اهداف‌تان شود. استراتژی خود را زیر نظر بگیرید و خود را با تغییرات بازار سازگار کنید.
سامانه قیمتگذاری پویا؛ راهکار جدید سحاب
سحاب راهکار تعیین قیمت پویا را به صنایع مختلف، خصوصاً کسب‌وکارهای صنعت گردشگری در زمینه فروش بلیت قطار و هواپیما ارائه می‌دهد.
سامانه قیمتگذاری پویای سحاب با تمرکز بر یافتن نقطه تعادل عرضه و تقاضا در موضوع قیمتگذاری بلیت قطار و هواپیما امکاناتی را فراهم میکند. این سامانه در دسته سامانه‌های تصمیم‌یار طبقه‌بندی می‌شود؛ به همین دلیل تصمیم‌گیری نهایی قیمتگذاری به عهده خود کاربر است و این سامانه با اطلاعات و تحلیل‌هایی که عرضه میکند تصمیم‌گیر را در این مسیر همراهی میکند.
این سامانه اطلاعات تمامی پروازها یا قطارهای موجود را استخراج میکند و اطلاعات عرضه را باتوجه‌به داده موجود تکمیل میکند. از سوی دیگر با استفاده از داده فروش بلیت در دوره‌های گذشته و با تطبیق این داده با تقویم‌های شمسی، قمری و میلادی، تحلیل رفتارهای تکرارشونده و نیز با دریافت داده کنونی اطلاعات پرواز و قطار اقدام به پیش‌بینی تقاضا میکند. مقایسه اطلاعات پیش‌بینی تقاضا در کنار اطلاعات واقعی عرضه شرایط را برای قیمتگذاری مناسب فراهم میکند.
اطلاع از قیمت و موجودی به‌روز تمام رقبا در وب‌سایت‌های مختلف به‌صورت لحظه‌ای و تاریخچه‌ای، ایجاد استراتژی‌های قیمتی خودکار برای دسته‌های مختلف محصولات، قیمتگذاری پویا بر اساس عرضه و تقاضا، وضعیت بازار، رفتار مشتریان و عملکرد رقبا، شخصی‌سازی داشبورد و انتخاب نمودارها و اطلاعات در حال نمایش و پی‌بردن سریع به تغییرات قیمتی رقبا یا نمایندگان فروش با اعلان‌ها و هشدارهای مستقیم از جمله مزایای استفاده از راهکار قیمتگذاری پویای سحاب است.
دیدگاه شما